B2B Sales Performance

• A estratégia organizacional define o rumo, promove o alinhamento das áreas e orienta a organização para o mercado.
• Os principais objetivos deste módulo são introduzir a estratégia, debater e aplicar os conceitos para facilitar o alinhamento entre a estratégia e as vendas, contribuindo para a criação de valor na organização.

• Gerir e Liderar uma equipa comercial:
  - Que diferenças? Como ser eficaz nas duas perspetivas?
• O quotidiano com a equipa comercial:
  - Como definir a mensagem e usar o storytelling para inspirar e mobilizar para a ação?
  - Como comunicar o não negociável? E o negociável?
  - Como e quando elogiar? Como dar feedback de melhoria sem desmotivar?
  - A visita acompanhada: papel de gestor e de líder!
  - Estar presente aqui e agora! O que significa? Como é estar presente?
• Desenvolver equipas comerciais:
  - Os 3 Ds
  - Equipa comercial: 1+1=3
  - Como dirimir os conflitos na equipa? Conflito como fonte de crescimento
  - Como transformar a motivação em satisfação?

• Demonstra-se a especificidade das vendas B2B, ilustrando a sua relação com a estratégia da empresa e destacando as principais tendências e conceitos.
• Explora-se o conceito de venda complexa e estudam-se as principais etapas de um processo de vendas com casos práticos.
• A venda B2B – Especificidade, conceitos e tendências (incluindo impacto da Pandemia).
• O que é uma Venda Complexa ou Estratégica? 
• Alinhamento de Estratégia e Vendas – exploração do conceito de Proposta de Valor.
• Processo de Vendas: Considerações gerais e estudo das etapas (Prospeção, Preparação, Qualificação, Proposta de Valor, Objeções, Negociação e Fecho).
• Encerramento com discussão de caso prático e sessão de gamification.

• Depois de explorarem o processo de vendas, os participantes terão a oportunidade de trabalhar aspetos mais práticos e concretos da Gestão de vendas B2B.
• Plano e Objetivos de vendas
• KPIs de Vendas e construção do Sales Dashboard
• Gestão de Contas e Clientes (plano de conta, plano para fecho de oportunidades, análise de negócios)
• Gestão da Força de Vendas nos diferentes canais B2B (tipos de parceiros, recrutamento, treino, plano visitação, plano incentivos, coaching, compensação, rotinas de gestão comercial, produtividade)
• O papel da Tecnologia (Ferramentas de pesquisa, Sales Tools, CRM).

Sendo as vendas B2B um negócio de pessoas para pessoas, estudam-se neste módulo os aspetos mais humanos tanto do lado do Vendedor como do lado do Comprador.

• Perfis do Vendedor

Com base numa desafiadora metodologia de vendas, são estudados 5 perfis de vendedores e identificado qual tem maior sucesso. Estudam-se ainda as 3 coisas que este vendedor faz para se posicionar como um conselheiro de confiança junto do cliente, criando uma tensão construtiva que o ajuda e lhe dá insights. Ilustração com discussão de caso prático.

• Personas do Comprador

Estudam-se as 4 personas do lado do Comprador bem como outros aspetos como os seus modos de resposta com referências a uma reconhecida metodologia de vendas. Ilustração com discussão do caso prático “Happynix” e sessão de gamification.

Atualmente mais de metade da jornada de compra do cliente B2B é feita de forma digital sendo que este só contacta o vendedor numa fase adiantada do processo de compra.

Para maximizar a Prospeção, mas não só, é imperativo que o vendedor B2B se saiba posicionar nas redes sociais como um conselheiro de confiança.

O módulo trará uma dimensão prática com a exploração da rede profissional Linkedin.

• A importância do Digital na Geração de Procura
• Social Selling - definição e razões para nos preocuparmos com esta estratégia digital
• Pilares fundamentais do Social Selling – Construção de Marca Profissional, ativação de estratégias de Prospeção, produção de conteúdos relevantes e eficazes e Desenvolvimento de relações de confiança
• Etapas para o Lançamento de Programa de Social Selling com o Linkedin

A negociação ocorre ao longo de todo o processo comercial e não apenas com os clientes e na fase final do processo de venda.
Analisaremos detalhadamente o processo negocial com uma orientação constante para a criação de valor, permitindo não só um resultado Win-Win mas também o estabelecimento de relações de negócio duradouras e recorrentes.
Este módulo pretende dotar os participantes de competências na gestão integrada e otimizada do processo de negociação, focado na melhoria do desempenho das organizações e no aumento da vantagem competitiva das empresas.

• Tipos de conflitos
• Perfis de comportamento (DISC)
• Persuasão
• Moral e ética negocial
• Fontes poder numa negociação
• Estratégias Negociais
• Negociação Multi-variável