Conteúdo Programático

Demonstra-se a especificidade das vendas B2B, ilustrando a sua relação com a estratégia da empresa e destacando as principais tendências e conceitos.
Explora-se o conceito de venda complexa e estudam-se as principais etapas de um processo de vendas com casos práticos.
A venda B2B – Especificidade, conceitos e tendências .
O que é uma Venda Complexa ou Estratégica?
Alinhamento de Estratégia e Vendas: exploração do conceito de Proposta de Valor.
Processo de Vendas: Considerações gerais e estudo das etapas (Prospeção, Preparação, Qualificação, Proposta de Valor, Objeções, Negociação e Fecho).
Caso prático e sessão de gamification.

Gerir e Liderar uma equipa comercial.
Que diferenças? Como ser eficaz nas duas perspetivas?
O quotidiano com a equipa comercial:
Como definir a mensagem e usar o storytelling para inspirar e mobilizar para a ação?
Como comunicar o não negociável? E o negociável?
Como e quando elogiar? Como dar feedback de melhoria sem desmotivar?
A visita acompanhada: papel de gestor e de líder!
Estar presente aqui e agora! O que significa? Como é estar presente?
Desenvolver equipas comerciais:
Os 3 Ds.
Equipa comercial: 1+1=3.
Como dirimir os conflitos na equipa? Conflito como fonte de crescimento.
Como transformar a motivação em satisfação?

A negociação ocorre ao longo de todo o processo comercial e não apenas com os clientes e na fase final do processo de venda.
Analisará detalhadamente o processo negocial com uma orientação constante para a criação de valor, permitindo não só um resultado Win-Win mas também o estabelecimento de relações de negócio duradouras e recorrentes.
Adquirirá competências na gestão integrada e otimizada do processo de negociação, focado na melhoria do desempenho das organizações e no aumento da vantagem competitiva das empresas. Nomeadamente compreendendo e domindando:
Tipos de conflitos.
Perfis de comportamento (DISC).
Persuasão.
Moral e ética negocial.
Fontes poder numa negociação.
Estratégias Negociais.
Negociação Multi-variável.

Plano e Objetivos de vendas.
KPIs de Vendas e construção do Sales Dashboard.
Gestão de Contas e Clientes (plano de conta, plano para fecho de oportunidades, análise de negócios).
Gestão da Força de Vendas nos diferentes canais B2B (tipos de parceiros, recrutamento, treino, plano visitação, plano incentivos, coaching, compensação, rotinas de gestão comercial, produtividade).
O papel da Tecnologia (Ferramentas de pesquisa, Sales Tools, CRM).

B2B Sales Performance