BLOCO 1 - Strategic Context
Commercial Strategy
- Modelos Estratégicos Recentes
- Posicionamento e Competição
- Interpretação Sólida do Contexto
Customer Marketing
- Estratégias de Retenção Ativa.
- Voz do Cliente Aplicada.
- Promover a Advocacia da Marca.
Omnichannel Sales Strategies & Digital Transformation
- Evolução dos modelos de canais de vendas
- Customer journey e integração total de canais
- Operating model e organização omnichannel
- Tecnologia e stack digital para vendas
- Competências, cultura e transformação digital
BLOCO 2 - Sales Planning
Market Intelligence
- Introdução – Market Intelligence como metodologia de apoio à decisão estratégica na área comercial
- Market Intelligence – Conceito e Enquadramento
- Apresentação de Casos Reais
- O Processo de Decisão Estratégica – Relacionar MI com a Estratégia
- Ciclo de Intelligence
- Implementação de um processo de Market Intelligence – Passos e Recomendações
Account Planning
- Gestão de Grandes Contas. Enquadramento no mercado e na empresa.
- Reposicionamento da função de vendas. O Papel do Account Manager.
- Segmentação e identificação dos meus clientes chave.
- Desenvolvimento de um Plano de conta:
- Conhecer (Análise do mercado e SWOT da conta).
- Estratégia (Identificação dos meus eixos estratégicos. Como Crescer o meu negócio, controlando os meus custos?)
- Plano (O quê, quando e como).
- Implementação (controlo dos KPI´s e momentos de Business Review)
Revenue Management for customer managers
- Maximizar Lucro por Cliente.
- Impacto das Decisões no P&L.
- Domínio das Alavancas Financeiras.
IA
- IA: Aliada em Vendas.
- Automatizar Tarefas Repetitivas.
- Decisão Apoiada por IA.
BLOCO 3 – Strategy to Action
Persuasive Selling
- Liderar a Venda Convincente.
- Compreensão Profunda do Cliente.
- Os 5 Passos da Venda.
Negotiation
- Planear e Conduzir Negociações.
- Tipos e Fases da Negociação.
- Equilíbrio de Poder e Linguagem.
Commercial Efectiveness
- Fundamentos de Commercial Effectiveness
- Liderança das Transformações Comerciais
- Otimização do Go-to-Market
- Gestão de CRM e Data-Driven Sales
- Interface Eficaz com Outras Áreas da Empresa
- Políticas de Incentivos e Desempenho
BLOCO 4 – Sales Leadership
Leadership & Team Management
- Liderança e Gestão Eficaz.
- Motivação e Coesão de Equipas.
- Gestão de Conflitos e Delegação.
Emotional Intelligence & Influence skills
- Emoções e funcionamento humano.
- Inteligência Emocional como competência aplicada.
- Emoções e comunicação.
- Emoções, comportamento e influência.
- Integração prática.
PROJETO INTEGRADOR
- Aplicação Prática Detalhada.
- Conhecimentos em Ambiente Empresarial.
- Consolidação e Retorno do Investimento.
